Ali potrebujemo trženje?
MARKETING oz. TRŽENJE je upravljalski proces, ki zajema razumevanje, ustvarjanje in dobavo prepoznane vrednosti ciljni publiki – strankam.
Na svetu praktično ni podjetja, ki za uspešno delovanje ne bi potrebovalo aktivnega trženja, kar je deloma posledica dostopnosti informacij preko Intereta in socialnih omrežij.
Marketinški plan
Marketinški plan je vedno podrejen strateškim ciljem podjetja in v sklopu tega vezan na segmentacijo trga:
- katere skupine ljudi so lahko naši kupci? (starost, nakupovalske navade, status, ipd.)
- kako se tem skupinam najbolje približamo s paketom promocija & izdelek/storitev. (kje se nahajajo, kaj počnejo, kar potrebujejo ali kaj jih zabava)
Kako torej pridobiti zgornje informacije, ki bodo zanesljive, ne zgolj “občutek”, ki je lahko tudi delno zavajajoč? Prvi pristop je običajno opazovanje in (vsaj ustno) anketiranje svojih obstoječih strank. Morda kaj pogrešajo, morda jih kaj moti, kaj jih sicer zabava ali motivira, da prihajajo nazaj in ne gredo drugam. Pri ciljanju na druge segmente – izven obstoječih, pa se boste težko izognili akciji lastne raziskave trga, razen če najdete na spletu dovolj kompatibilno diplomsko nalogo, ki je tako raziskavo že izvedla – torej, našla prave segmente in z anketami/intervjuji uspela pridobiti kakovostne podatke. Alternativa za tiste, ki ste veliko v družbi, je seveda mehko pridobivanje informacij pri pogovoru z ljudmi, ki bi po profilu lahko ustrezali vašemu novemu segmentu.
Še za razmislek:
- po čem je naša ponudba prepoznavna?
- po čem je naša “hiša” na trgu prepoznavna?
- kako vemo, kakšna je stopnja zadovoljstva naših kupcev?
- S čim lahko naš izdelek/storitev nadomestijo v istem časovnem obdobju? (dva pimera: malso – olje, obala – terme – hribi)
Izzivi glede oblikovanja ponudbe
Pri oblikovanju ustrezne ponudbe, ki bi zadovoljila čim večji krog kupcev, se srečamo z različnimi izzivi. Seveda se naše ciljne skupine lahko zelo razlikujejo, npr. glede okusa, želja, potreb, zmožnosti itd. Pravo vprašanje je, če lahko oblikujemo ponudbo z nekaj različnimi paketi izdelkov ali storitev (t.i. segmentacija ponudbe), s katero pokrijemo čim širši krog potencialnih kupcev.
Primer je lahko linija izdelkov za manj zahtevne kupce, kamor vključimi standardno embalažo, količinske pakete in popuste. Pri taki liniji izdelkov lahko do skrajnosti izkoristimo možnosti serijske proizvodnje.
Enake izdelke lahko spremenimo v posebno ponudbo, če ponudimo večjo dodano vrednost – npr. posebno obdelavo, elegantnejšo embalažo, dostopnost na elitnih lokacijah ipd. S tako ponudbo, seveda v manjših količinah, lahko dosežemo bistveno višjo dodano vrednost, obenem pa lahko uporabimo podobno trženje za obe liniji izdelkov.
Kaj in kje naše stranke zaznajo?
Naše potencialne stranke informacije o naši ponudbi izdelkov ali storitev zaznavajo skozi trženje, ki ga izvajamo preko obstoječih marketinških kanalov, pravzaprav skozi kombinacijo objav na različnih kanalih, kar poznamo pod imenom trženjski splet.
Kaj naše stranke zaznavajo
- ceno izdelka/storitve za določeno kakovost,
- unikatnost, trajnost in vrednote,
- postrežbo, prezentacijo in odnos s stranko (tudi po prodaji)
- ponovljene pojave objave, ki se vežejo na isto tržno ime oz. znamko.
Ne bojte se svojih strank vprašati konkretno. Verjetno bodo takšno vprašanje vzeli kot izraženo skrb za njihovo udobje in četudi dobite kdaj kritiko, se zavedajte, da je le-to neprecenljiva informacija, ki vam omogoča opravičilo (morda izboljšavo), pa mogoče tudi kakšno javno slabo oceno manj na Googlu.
Kje naše stranke to zaznavajo
- reprezentančni prostor (fizični in spletna predstavitev)
- ambient (stil, glasba, glasnost, vonj)
- organizacija in izgled zaposlenih (tudi na terenu)
Kdaj naše stranke to zaznavajo
- ob iskanju primerne ponudbe
- med uporabo izdelka ali storitve
- po uporabi (učinek, trajnost)
Predvsem se moramo vprašati, če so pričakovanja naših strank dosežena, presežena ali morda celo prevelika glede na trženje izdelka ali storitve. Vprašajte jih, ne predvidevajte.
